Modelo promove avanço da marca

Franquear permite ampliar o número de unidades para ganhar escala e crescer rapidamente.

A Casa do Construtor foi uma das primeiras empresas brasileiras a optar pelo franchising para financiar o programa de expansão. Motivo: os sócios Expedito Eloel Arena e Altino Cristofoletti Júnior não tinham recursos para bancar a abertura de novas unidades. Em 1993, os dois engenheiros civis inauguraram uma loja em Rio Claro, no interior paulista, para vender material básico de construção e alugar equipamentos. Dois anos depois, constataram que os produtos davam pouco lucro. A locação, por sua vez, proporcionava bom retorno. Os sócios resolveram redirecionar o negócio. Mudaram a loja para a região central e reforçaram a oferta de máquinas.

Na época, alugar equipamentos era uma modalidade pouco conhecida no Brasil. Os sócios foram, então, pesquisar como trabalhavam os empresários do ramo em outros países, quais as melhores marcas e as máquinas mais procuradas. Adquirir grandes volumes de equipamentos esbarrava na dificuldade de comprar diretamente dos fabricantes.  Para ganhar em escala, era preciso ampliar a rede. Em 1997, foi aberta a segunda unidade, em Araras (SP). Ainda era pouco e, depois de muito preparo, os sócios optaram pelo franchising. Em 1998, a primeira loja no novo formato foi inaugurada em Americana.

Hoje, a Casa do Construtor tem 200 unidades e 123 franqueados. Faturou R$ 137 milhões em 2013 e espera crescimento de 31% neste ano.  A meta de expansão é igualmente ambiciosa: chegar a mil unidades até 2020. A formatação do negócio pelos próprios sócios seria muito difícil nos dias de hoje, quando a concorrência acirrada deixa pouco espaço para erros.  “O ideal é procurar ajuda especializada“, recomenda Haroldo Matsumoto, consultor do Sebrae São Paulo.  Este cuidado é particularmente necessário em relação ao aspecto jurídico, para proteger a marca e atender a todos os requisitos legais.

“Nem todos os negócios podem ser franqueados”, alerta Filomena Garcia, sócia-diretora da Franchising Store. Alguns requisitos são fundamentais: é preciso analisar se o modelo pode ser replicado, se é sustentável no longo prazo, se é suficientemente rentável para os dois lados e se a marca é reconhecida no mercado e está registrada no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI). Isso sem falar na concorrência, na demanda pelo serviço/produto oferecido, na capacidade de o futuro franqueador investir na criação de mecanismos para dar assistência aos franqueados e de estabelecer os planos de expansão.

Fonte: DCI Diário Comércio Indústria & Serviços.

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